Las ofertas, las comparaciones o la recomendación de personas similares a ti son las situaciones más recurrentes con las que encuentras a la hora de adquirir algún producto o servicio.

Este tipo de escenarios no son azarosos, sino que el resultado de una evaluación constante de las prácticas de consumo que tienen los clientes. Analizando su comportamiento las grandes tiendas y, por ende, sus vendedores, pueden llevar a cabo ciertos trucos que te harán creer que realmente estás frente a una gran oferta o que es un producto que “debes” comprar.

Pon atención a las siguientes situaciones que describe el medio británico BBC, y luego cuéntanos sie alguna vez has sido testigo de alguna:

1. Hacer falsas comparaciones

El profesor de psicología social de la Universidad Carolina Stat Robert Levine (Estados Unidos), se hizo pasar por vendedor de autos usados a comienzos de la década de 2000.

Preocupado por no poder recordar los datos de todos los modelos de autos que debía vender, Levine comenzó a “mirar hacia el lado” y se dio cuenta que muchos vendedores tampoco los recordaban, y que lo que hacían era recordar solo algunos datos y aplicarlos a todos los modelos.

Lo importante era mostrar los autos en orden estratégico, lo que se traduce en el concepto de “falacia de tasa base”, indica el autor.

“Si un montón de máquinas para hacer café espresso de US$200 están al lado de otras con un precio excesivo de US$400, las máquinas de US$200 de repente lucen como una buena ganga”, señala Levine.

2. Hacen énfasis en las similitudes sociales

Las investigaciones indican que es más probable que compremos cosas a personas en la que confiamos y que nos gustan, por eso tendemos a hacerlo con personas que son como nosotros, incluso cuando las similitudes sean accidentales.

El profesor de la Universidad de Santa Clara, California, Jerry Burger, ha estudiado cómo y cuándo las personas son más propensas a cumplir con exigencias que incluyen un costo personal, como, por ejemplo, entregar dinero. Sus conclusiones no dejan de sorprender:

En uno de sus estudios, una mujer que solicitaba donaciones para una investigación sobre fibrosis quística se acercó a las participantes que habían terminado lo que, aparentemente, era un estudio sobre creatividad.

“Las participantes que compartían el nombre que la mujer se puso en una etiqueta para identificarse donaron, en promedio, más del doble de dinero, que las otras, indica el medio,

No obstante, si esas personas compartían un nombre en común con la persona que padecía la enfermedad, donaban menos dinero. Por lo que sería más importante compartir características con la persona que hace la petición y no con los beneficiarios potenciales.

3. Crean ilusión de demanda

Robert Cialdini, Noah Goldstein, y Steve Martin, autores del libro ¡Sí! 50 formas probadas científicamente de ser persuasivo, cuentan que Colleen Szot, una de las escritoras de infomerciales más exitosas de Estados Unidos, hizo un cambio en su manera de transmitir el mensaje y reemplazó la frase “Los operadores están esperando, por favor llamen ahora” a: “Si los operadores están ocupados, por favor llame de nuevo“.

Ese pequeño cambio provocó un aumento en las ventas, basándose en el concepto de “demostración social”, “un principio que dice que nosotros miramos a otros para informar nuestras propias decisiones“, señala el medio.

Cuando sentimos que hay una oferta limitada de un producto y que otras personas están comprándolo, nos afecta tanto que terminamos por interesarnos en el producto, pues la sensación de “escasez” y de perdernos una oportunidad única es lo que nos motiva a comprar.

4. Diseminan beneficios, costos del paquete

Está técnica comenzó a inicio de los 80, pero más que una oferta es un ejemplo de diseminar las ganancias a través del tiempo. Es a la hora de pagar cuando se activa este mecanismo porque los vendedores saben que el momento ideal para hacer que gastes más dinero es cuando ya decidiste comprar algo.

¿Te ha pasado que cuando llevas un producto y vas a la caja a pagarlo, curiosamente te presentan 2 o 3 ofertas con el clásico: Por X cantidad de dinero adicional puedes llevar X producto? Quizá ni siquiera es una buena oferta, pero como ya sabes que estás pagando una alta suma por algo, ¿qué más da gastar unas “luquitas” más? Pues bien, ahora ya sabes de qué se trata todo.

5. Inducen un sentimiento de obligación

Diversos estudios, señala BBC, han demostrado que cuando las personas reciben un favor, se siente comprometidos u obligados a responder de alguna forma, y eso responde justamente a lo que se conoce como “norma de reciprocidad”.

En un estudio de 2000, Burger y sus colegas señalaron que es más probable que la gente acceda a una segunda petición, incluso si ya han devuelto un favor, sobre todo si es en un periodo corto de tiempo.

“Por supuesto, como regla general, devolver favores es algo beneficioso, señala el autor, sin embargo, el problema es cuando esto se presenta como un abuso.

“Muchas veces hacen un esfuerzo extra para ti y toda clase de gestos porque saben que será muy difícil decir que no. La gente se siente mal al recibir algo gratis o al tomar el tiempo y esfuerzo de alguien sin pagar nada a cambio“, sentencia.

6. Piensan en catalizadores emotivos

Según Martin, estamos más propensos a ser influenciados cuando nos sentimos más abrumados o inseguros sobre la manera de proceder.

“Debido a que no tenemos ese espacio para pensar, no tenemos el tiempo o los recursos para preguntarnos si realmente estamos tomando la dirección correcta“, señala.

Un estudio de 2004 demostró que los sujetos analizados estaban dispuestos a gastar un 30% más por un artículo si lo habían visto primero en un video “triste” , y lo curioso es que los vendedores que miraron el mismo clip estaban dispuestos a vender el artículo por 33% menos de su valor.

Por último, otro estudio del mismo año sugiere que las personas consideradas como “especialmente emotivas”, les cuesta más percibir diferencias entre cifras y asignar los valores correspondientes de forma racional.